Negoziazione e dimensione culturale

Per aver successo in ambito internazionale diventa fondamentale acquisiva tecniche e strumenti specifici per eccellere nell’arte della negoziazione a livello globale proponendo un modello di negoziazione interculturale che permetta di superare le più frequenti cause d’insuccesso di trattative in ambito internazionale (divergenze, escalation delle emozioni, diversità di punti di vista, incomprensioni, ipotesi errate, stereo tipizzazioni e generalizzazioni, mancanza di creazioni di valore). Nel mondo del lavoro del terzo millennio le competenze negoziali sono sempre più importanti. Alle persone vengono affidati non più compiti ma obbiettivi, da perseguire con crescente autonomia e creatività. Le competenze negoziali in qualunque settore sono sempre più preziose, trasversalmente rispetto a ruoli e funzioni. Nel confrontarsi e negoziare continuamente si lavora per progetti con il buon esito dei progetti che è legato alle capacità negoziali e creative di tutti i soggetti coinvolti. In una dimensione di competizione globale e dunque della pressione sui margini di redditivi prima di dedicarsi allo studio delle tecniche di negoziazione però bisogna inquadrare tre concetti fondamentali che condizionano il nostro modo di vivere la negoziazione sul lavoro e fuori dal lavoro. La negazione è una partita dove due giocatori si scontrano ed alla fine per trovare un accordo qualcuno ha dovuto mollare mentre qualcuno altro prendeva il bottino desiderato, magari grazie a qualche sotterfugio. È un atteggiamento che fa riferimenti solo alla componente comunicativa ed emotiva di una trattativa. Ma in una trattativa non ci sono solo le parole e le emozioni. In una trattativa ci sono anche la logica, il calcolo, la strategia, che sono anzi predominanti. Negazione primariamente significa prepararsi bene, ed essere preparati significa prima di tutto essere consapevoli. Prima di dedicarsi alla preparazione di una trattativa bisogna chiedersi se il gioco vale la candela. Spesso in fase di negoziazione si trascurano informazioni decisive e se non si acquista uno spirito di osservazione critica si persiste negli errori continuando a lasciarsi sul piatto, tempo, soldi e benessere. La negoziazione interessa anche le dimensioni culturali vere e proprie. In un contesto in cui il dominio economico degli Stati Uniti, Europa e Giappone, la così detta triade economica, sta perdendo terreno rispetto alla forza delle economie in via di sviluppo, la competizione si è spostata sul terreno globale ove le organizzazioni che conducono progetti a livello internazionale incontrano quotidianamente sfide interculturali nelle loro attività che sono oggi persone di incertezza e maggiore grado di difficoltà. D’altronde diversità di linguaggio, pensiero e condotta portano ad un radicale differenziazione nelle dinamiche negoziali. Per avere successo, pertanto, in ambito internazionale diventa fondamentale acquisire tecniche e strumenti specifici per eccellere nell’arte della negoziazione a livello globale, con interlocutori provenienti da ambiti e culture differenti approfondendo il Cultural Orientation Model e la Cultural Intelligence soprattutto dal punto di vista dei cluster culturali e delle aggregazioni di paesi simili per dimensioni culturali. In tale senso va ricordato che fondamentalmente risulta la gestione delle concessioni nelle diverse culture e la conoscenza della importanza del rapporto fra le parti nel processo di creazione del valore. Le premesse socio-culturali influenzano tutto il processo, dal tempo che richiederà al tipo di accordo da raggiungere. Spesso l’interlocutore ha il controllo completo della presa di decisione e si attende lo stesso anche da controparte soprattutto dal punto di vista delle informazioni che si possiedono. Spesso una tecnica molto utilizzata è quella che prevede di risolvere i problemi delle negoziazioni sopperendogli in più argomenti e trattandoli in modo sequenziale, arrivando ad un accordo definitivo tramite la somma dei vari accordi ottenuti sui singoli temi. Ciò tuttavia ha un effetto negativo in quanto comporta che i negoziati non siano in grado di misurare il progredire della negoziazione con gli accordi che sono spesso non rispettosi anche su concessioni necessarie. Alcune volte le negoziazioni, infatti, vengono vissute come incontri tra avversari piuttosto che in modo cooperativo.